L’économie de l’abonnement se développe, car les consommateurs et les entreprises préfèrent souvent payer pour l’usage, plutôt que pour la propriété. Les fournisseurs doivent donc adapter leur offre et leur tarification.

En parallèle, la tarification à l’usage est une tendance croissante vers laquelle les consommateurs affluent. Elle nécessite une solution de facturation agile, qui peut gérer des revenus basés sur le pay-per-use et une grande variété d’abonnements.

C’est quoi la tarification à l’usage ?

La tarification à l’usage est un modèle d’affaire ou l’utilisateur paie seulement quand il utilise le service, plutôt que de devoir payer une somme forfaitaire (abonnement, loyer…) ou l’acheter. Ainsi, plus un client utilise le produit ou le service et plus il paie. Et vice versa. Dans l’ensemble, c’est une manière équitable de traiter le client.

Amazon Web Services (AWS) propose ce type de tarification :

Source : Amazon.com

Cela permet par exemple à une start-up en phase de lancement d’éviter l’achat de serveurs. Et d’accéder uniquement à la puissance de stockage et de calcul dont elle a besoin, grâce aux infrastructures d’Amazon. Puis, au fur et à mesure que l’entreprise grandit, d’augmenter sa consommation, avec un paiement directement corrélé.

Comment fonctionne la tarification à l’usage ?

Dans le modèle de pay-per-use, la propriété et la responsabilité du produit ou service incombent à l’entreprise elle-même et le client paie des frais pour l’utilisation à la demande.

Le paiement à l’utilisation n’est pas nouveau. Mais la technologie actuelle facilite grandement son développement. Par exemple, avec l’essor de l’IoT (Internet des Objets), le suivi de l’utilisation des produits est devenu plus simple, plus précis et moins cher. La tarification à l’usage est désormais une option plus viable pour les industries, qui n’avaient auparavant pas les capacités technologiques pour en tirer de la valeur.

Et du côté des clients, l’engouement est fort : ils aiment l’idée de ne payer que pour les services dont ils ont besoin et qu’ils utilisent. C’est le cas par exemple dans les transports. Nous en parlons dans notre article à propos du MaaS (Mobility as a Service).

Quels sont les avantages de la tarification à l’usage ?

Du côté de l’offre, ce modèle permet de suivre plus facilement l’utilisation de leurs produits ou services. Les entreprises obtiennent de précieuses données, pour améliorer leur proposition de valeur.

Selon nous, l’avantage le plus important est la fidélisation de vos clients. Avec une tarification adaptée à l’usage, la connexion avec vos utilisateurs devient plus axée sur le service, plutôt que sur la vente unique. En plus de cela, la valeur de votre offre augmente en continu, avec des avantages supplémentaires (comme l’installation, la maintenance ou le support) qui créent plus de valeur pour le client. Ces bénéfices contribuent à diminuer l’attrition (le churn rate) et à augmenter la fidélisation.

Du côté des acheteurs, ce modèle entraîne moins de responsabilités. Les risques liés à la propriété et à la maintenance sont concentrés du côté de l’offre. Le coût des produits et services devient plus accessible et transparent. Aussi, il n’y a pas de paiement initial important requis pour un accès simple.

“ Le paiement à l’utilisation vous permet de gagner en réactivité et de vous adapter facilement à l’évolution de vos besoins, sans dépassement de budget. Avec un modèle de paiement à l’utilisation, vous pouvez adapter votre activité en fonction de vos besoins, sans avoir à vous reposer sur des prévisions. Ainsi, vous limitez les risques de sur- ou de sous-capacité ”. Source : AWS

La tarification à l’usage réduit les coûts à l’entrée sur de nouveaux marchés ou de nouveaux segments de clientèle (voir l’exemple dans le paragraphe 1).

Autre avantage pour les acheteurs : les produits et services sans cesse améliorés. Nous l’avons vu plus haut, pour rendre pleinement viable ce modèle, les entreprises misent sur la fidélisation de la clientèle. Cela signifie qu’elles améliorent constamment leur offre en fonction des données clients.

En conclusion, avec l’essor de l’économie de la fonctionnalité, les entreprises adoptent de plus en plus des modèles d’affaires à revenus récurrents. Ce business modèle permet d’accélérer leur croissance prévisible et d’atteindre des valorisations financières plus élevées. Mais pour réussir à fidéliser leurs clients, la mise en place d’une tarification innovante (comme le pay-per-use) est loin d’être évidente. Pour y parvenir, les entreprises doivent aller au-delà des systèmes ERP traditionnels. Et mettre en œuvre de nouvelles solutions, adaptées à la gestion des revenus d’abonnement et d’usage. Cela passe par la mise en place d’une plateforme de facturation agile.