Le Coût d’Acquisition Client (CAC) est devenu un KPI incontournable dans de nombreuses entreprises. Surtout pour celles ayant un modèle d’affaires à revenus récurrents. Il permet notamment d’analyser l’impact des actions marketing et de prendre des décisions pour les améliorer.

Justement, comment faire pour diminuer votre CAC ?

C’est l’objet de cet article.

Après avoir défini ce qu’est cet indicateur, et vu comment le calculer, nous vous expliquerons comment l’améliorer.

Sommaire :

1. Qu’est-ce que le Coût d’Acquisition Client (CAC) ?
2. Comment calculer le coût d’acquisition d’un produit ou service ?
3. Comment améliorer le Coût d’Acquisition Client ?

Qu’est-ce que le Coût d’Acquisition Client (CAC) ?

Comme sa dénomination l’indique, le CAC est un indicateur clé de gestion (KPI) qui mesure le coût d’acquisition moyen d’un client sur une période. C’est la somme que vous investissez en moyenne pour acquérir un nouveau client. De l’augmentation de votre visibilité, à l’obtention de nouveaux prospects, jusqu’à la conversion de leads en clients : chaque étape nécessite des ressources financières.

Pourquoi faut-il calculer et suivre cet indicateur ? Tout simplement pour connaître la rentabilité de vos investissements en acquisition client. Car avoir de nouveaux clients et vendre de nouveaux produits et services permet effectivement d’augmenter votre chiffre d’affaires. Mais, il faut veiller à ce que le coût des actions d’acquisitions mises en place ne rogne pas trop vos marges.

Cet indicateur est utile pour mesurer la rentabilité de vos actions d’acquisition, mais aussi pour faire des comparaisons. S’agissant d’un indicateur standard et très répandu, vous pouvez comparer le CAC de vos différents produits et services et des différentes filiales de votre groupe. C’est aussi un très bon indicateur pour vous situer vis-à-vis de vos concurrents, grâce aux données sectorielles.

En décomposant votre CAC, vous mettrez en lumière les actions les plus rentables. S’agit-il de l’Inbound Marketing, du cold emailing ou de vos partenariats ? Ce KPI vous permettra de le savoir. Et si vous êtes capable de le mesurer en temps réel, vous pourrez détecter des améliorations à mettre en place pour améliorer en continu le ROI de vos différentes actions d’acquisition client.

Comment calculer le coût d’acquisition d’un produit ou service ?

Vous pouvez calculer le CAC en divisant les sommes investies dans vos campagnes d’acquisition par le nombre de clients obtenus suite à cette campagne.

CAC = Budget des campagnes d’acquisition / Nombre de clients obtenus

Le budget des campagnes inclut toutes les sommes investies en marketing et en sales pour obtenir de nouveaux clients.

Plus votre comptabilité analytique vous permet de catégoriser vos charges et vos produits, plus vous pourrez calculer des CAC précis. C’est un excellent moyen de mesurer (puis d’améliorer) le ROI de différentes campagnes et de vous focaliser sur les actions apportant les meilleurs résultats.

Aussi, tout l’intérêt de mettre en place des KPI réside dans leur précision et leur disponibilité. Plus votre entreprise est capable de calculer précisément vos indicateurs clés de gestion en temps réel, plus vous serez capable d’ajuster vos campagnes rapidement et efficacement. C’est une première étape indispensable avant de mettre en place des leviers d’amélioration du CAC.

Comment améliorer le Coût d’Acquisition Client ?

Maintenant que nous avons vu ce qu’est le CAC, à quoi sert-il et comment se calcule-t-il, nous pouvons voir comment l’améliorer.

Pour améliorer un coût, il faut diminuer son poids dans les revenus de l’entreprise.

Nous vous proposons deux actions à mettre en place pour améliorer votre CAC et le ROI de vos campagnes d’acquisition.

Premièrement, proposer une offre d’essai. C’est un excellent moyen d’augmenter votre nombre de clients potentiels. Car une fois que votre audience comprend votre offre, elle a besoin d’être rassurée sur les bénéfices qu’elle pourra obtenir. Avec une offre d’essai, vos clients potentiels pourront se familiariser avec votre offre, comprendre les bénéfices et gagner de la confiance vis-à-vis de votre entreprise.

Deuxièmement, proposer un tarif progressif. Avec l’essor de l’économie de la fonctionnalité, les consommateurs achètent l’usage d’un bien ou d’un service (plutôt que la propriété). En mettant en place un tarif progressif, vous offrez la possibilité à vos nouveaux clients d’acheter ce dont ils ont réellement besoin à l’instant t. Ensuite, au fur et à mesure de l’évolution de leurs besoins, ils pourront opter pour une autre offre adaptée, grâce au tarif progressif. D’un côté, vous avez un moyen supplémentaire pour convertir vos prospects en client, et de l’autre, vous améliorez le CLV (la valeur du cycle de vie client).

Parallèlement au coût d’acquisition, veillez également à maintenir une bonne rétention. Vous le savez déjà maintenir ou augmenter les revenus avec des clients actuels demande moins de ressources financières et d’énergie que de le faire avec de nouveaux clients. Nous vous encourageons donc à mettre en place 2 actions utiles dans cet objectif : le remboursement immédiat et le changement d’offre instantané. Ce sont pour nous deux nouveaux facteurs clés de succès du support client.

En conclusion, pour améliorer votre CAC, la rapidité de mise en œuvre de nouvelles offres, la capacité à adopter une tarification innovante et à fournir une expérience client adaptée sont essentielles. Pour y parvenir, nous vous conseillons de vous appuyer sur une plateforme de monétisation innovante, pour proposer à chaque client une offre personnalisée.