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Entreprises open source : enseignements tirés

Premières réflexions sur le modèle commercial et de service d’Opencell.

Date de publication: 20 Dec 2015
Par: Ethan

Les entreprises les plus innovantes et les plus prospères du monde se tournent de plus en plus vers les modèles open source. Le mois dernier, Google a annoncé qu’il ouvrait le code à Tensorflow, son moteur logiciel d’intelligence artificielle.  Il y a deux semaines, Facebook a annoncé qu’il ouvrait la conception de son matériel d’IA.

Pour beaucoup, il semblera probablement étrange, ou à tout le moins contre-intuitif, de penser à construire une entreprise qui mettrait sa propriété intellectuelle à la disposition de tous.

Et, lorsque nous avons lancé Opencell il y a neuf mois en utilisant un modèle commercial d’open source, je dois avouer que j’avais aussi mes doutes initiaux. Ayant passé de nombreuses années à travailler dans des entreprises où l’extraction du moindre centime de notre propriété intellectuelle était une philosophie d’entreprise, il n’était pas facile de comprendre comment une startup pouvait donner sa propriété intellectuelle “gratuitement” et comment nous pouvions construire un modèle commercial viable basé exclusivement sur la fourniture d’une assistance et de services professionnels aux utilisateurs de nos logiciels. À un moment donné, j’ai pensé qu’il serait probablement nécessaire de se procurer certaines parties du code source ou des fonctionnalités pour atteindre le niveau minimum de monétisation prévu dans notre plan d’entreprise.

Après avoir comparé d’autres entreprises de logiciels libres et testé notre modèle sur des clients potentiels, nous avons finalement décidé de lancer Opencell Software avec un modèle commercial standard de logiciels libres :

  1. Nous avons adopté un modèle de double licence. Le code source de notre édition communautaire est publié sous la licence “standard” AGPLv3 qui contient de solides dispositions en matière de droit d’auteur. En outre, nous proposons une édition entreprise qui contient exactement le même code source et les mêmes fonctionnalités sous une licence de logiciel commercial. Cela permet aux utilisateurs en entreprise d’éviter l’obligation de mettre à la disposition de la communauté d’éventuelles modifications du code source.
  2. Nous avons décidé que notre modèle de support serait principalement indexé sur les revenus facturés par la plate-forme. Les services professionnels pour la formation, la configuration, etc. seraient facturés sur une base horaire et ne seraient disponibles pour les clients que dans le cadre d’un contrat d’assistance.

Jusqu’à présent, nous avons pu exécuter selon le plan. Nos revenus et nos marges sont conformes aux objectifs et nous avons pu financer une forte augmentation de nos dépenses de R&D. En bref, nous avons trouvé cela :

  1. Nos clients sont en fait prêts à payer pour une assistance. Comme notre logiciel est une application critique, le modèle d’assistance est bien adapté. Nos clients veulent savoir qu’ils peuvent appeler quelqu’un au cas où ils rencontreraient un problème.
  2. Notre modèle d’entreprise fonctionne… mais pas exactement comme nous l’avions prévu. Pour l’instant, nos revenus de soutien sont moins importants que prévu, car de nombreux clients sont encore en phase de mise en œuvre ou de montée en puissance d’un projet, mais, dans l’ensemble, nous avons atteint nos objectifs pour notre premier exercice financier, car la demande de services professionnels et de développement personnalisé a augmenté. Au fil du temps, nous prévoyons toujours que la part de nos revenus de soutien représentera notre principale source de revenus.
  3. Notre feuille de route produit est financée en collaboration avec nos clients. Lorsqu’il y a un manque de fonctionnalités dans notre logiciel, nous avons constaté que nos clients sont prêts à cofinancer le développement afin que ces fonctionnalités soient ajoutées au cœur d’Opencell le plus rapidement possible. Cela a été une surprise, mais cela semble être une tendance forte. De plus en plus, je pense que nous verrons Opencell, et d’autres sociétés de logiciels d’entreprise spécialisés à source ouverte, opérer au centre d’un réseau de clients qui contribueront activement au financement de notre développement logiciel, afin que les fonctionnalités soient ajoutées au noyau le plus rapidement et le plus efficacement possible.
  4. Éviter toute distinction entre le code contenu dans les versions communautaire et entreprise était la bonne façon de procéder. Lors des discussions commerciales, les clients potentiels veulent toujours comprendre à quel point nous sommes engagés en faveur de l’open source. Nous sommes souvent comparés à d’autres entreprises “open source” qui ne le sont plus vraiment parce que trop de fonctionnalités clés ont été réservées à l’édition entreprise. Le fait que nous nous engagions sans compromis à maintenir toutes les fonctionnalités essentielles de notre édition communautaire rend notre proposition de valeur convaincante et facile à comprendre.
  5. L’open source est un excellent modèle pour une start-up qui cible des clients institutionnels de plus grande taille. Nous rencontrons de plus en plus de sociétés qui en ont assez du blocage des fournisseurs et des mises à jour forcées imposées par les vendeurs traditionnels et qui sont prêtes à écouter les options de logiciels libres proposées par des “nains” du logiciel comme Opencell. En choisissant un modèle open source, les startups peuvent concurrencer les géants propriétaires puisque votre client potentiel sait qu’il pourra reprendre le code si votre entreprise échoue ou est rachetée. 
  6.  L’open source vous donne une grande force de frappe marketing. Une étude de Gartner montre que les sociétés de logiciels consacrent en moyenne 10,2 % de leur chiffre d’affaires aux dépenses de marketing et que les principaux utilisateurs, comme Salesforce, y consacrent la proportion impressionnante de 53 %. Chez Opencell, nous dépensons très peu. Nos clients potentiels commencent généralement par des techniciens experts en informatique qui essaient notre produit.
  7.  L’open source vous permet de réduire considérablement vos coûts de R&D. La plupart des startups open source sont véritablement “… des nains qui se tiennent sur l’épaule des géants”.  En étant open source, nous tirons parti du patrimoine logiciel sans avoir besoin de réinventer la roue à chaque fois.
  8. Certaines choses ne changent pas. Enfin et surtout, les grandes entreprises de logiciels, qu’ils soient à code source ouvert ou non, seront jugées sur la qualité de leurs fonctionnalités et de leurs décisions en matière de feuille de route, mais aussi sur la qualité du code et de la documentation qu’elles fournissent. Nous l’avons compris depuis le début… mais nous nous rappelons constamment qu’être open source ne vous permet pas de rogner sur les coûts.

En conclusion, nous avons été enthousiasmés par les progrès réalisés jusqu’à présent. Nous aimons le fait que l’open source nous donne la possibilité de nous attaquer aux grands. Nous nous concentrons sur nos clients et espérons qu’ils nous aideront à réussir.